“双十一”已成过去式 照明企业“触电”博弈OR共赢?
来源：照明周刊 发布：2014-11-20 阅读：2093
“双十一”虽已曲终人散，市场早先预测的天猫600亿没有实现，但571亿却已让很多人看到了电商的“汹涌”。天猫首席运营官张勇向媒体报喜时，第一句话说的是：“双十一卖出了300万盏灯。”
马云曾说过，未来五年是电子商务的黄金时代。电子商务已成为品牌企业发展不可或缺的营销渠道之一。LED照明是新兴产业，有较强的行业特性，可借鉴的成功经验尚少。因此，整个照明企业的渠道建设都在谋求电商的突破。线下实体店的建设成本太高，传统渠道又被飞利浦、雷士等大诸侯割据，电商似乎成了很多企业尤其是中小企业实现销售增长的救命稻草。
传统渠道一般是通过“厂家→经销商→装修公司→用户”这条链条进行销售，厂家需要经过多级经销商或装修公司，才能将灯具灯饰送至用户手中，营销工作也主要集中在厂家、经销商这一环节展开，经销商还要再通过分销或者装修公司才能到达用户，这条渠道线路偏长，导致利益的博弈也更多。而通过电子商务，厂家直接将灯具灯饰销售给用户，还可以通过分析大数据，得出用户的喜好、购买习惯、消费区间、安装疑问等信息，比传统渠道拥有更多的优势。
可以说，电商从渠道、供需关系、技术三方面改变了传统零售，并依靠低价策略冲击着传统零售市场，导致渠道冲突难以规避，尤其是价格上的冲突。所以，网上产品价格低于实体店产品，一直是大型企业考虑是否直接触网的关键问题。对于大企业来说，线下销售网络是根，线上销售网络只是枝叶，如果处理不好将会危及线下经销商的生存发展，可能会得不偿失。
另一方面，电商只是所有销售渠道的一个组成部分。现阶段，电商渠道都是销售一些附加值比较低、安装简易的LED产品，总销售额对于整个照明行业销售额来说只是很小的一部分。而且每年的“双十一”，灯具灯饰类产品在网上的销量确实暴涨，但是，不排除有部分企业采用的是对产品进行大幅度降价和折扣的爆发式促销方式，例如“折上折”、“免费大放送”、“消费补贴”等等。这种追求短期利润的方法最后导致的后果是自己的服务端承受不住，线上、线下产品未经区分或梳理，价格混乱。所以，表面的“浮华”或是“胜利”并不能代表什么，由此带来的价格混乱才是后期更让人头疼的问题。
那么，照明电商要如何做，才能实现线上线下的共赢呢？
第一，打造核心品牌。
很多企业在开拓电商渠道时，想到的只是如何扩大微博、微信的影响力，在天猫淘宝等平台开个店铺。事实证明，这种营销的影响力往往只局限在小范围内，并不能完全释放互联网用户群体的消费预期。其实，要解决这个问题，最根本的办法就是打造核心品牌。因为品牌是存在于消费者心中，影响消费者消费决策的东西。没有永恒的产品，但可以有永恒的品牌。打造品牌，可以实现二次销售，可以实现口碑营销，可以建立用户忠诚度，所以说，品牌才是企业利润的源泉。
第二，缩短产品与用户的距离。
互联网上，昙花一现的产品很多，究其原因，就是产品与现实需求脱节，造成产品滞销，而传统企业如今也面临这个问题。互联网时代依靠拍拍脑袋做出经营决策所造成的后果已经远远比任何时候都要大，互联网思维方式要求以用户为中心，建立基于消费者生活场景的产品设计，洞悉消费需求，进而缩短产品与用户间的距离。
第三，创新互联网思维。
电商企业一直以来是“以广告换流量”，用广告轰炸的模式，获取用户的点击率，但现在，这种硬性推送的盈利模式越来越困难，用户也越来越反感，这就需要电商培养创新的互联网思维，提高用户的参与度。例如淘宝最近推出的微淘、来往，腾讯推出的微信、QQ认证空间，网易推出的易信……都是一种互联网思维的创新，在培养用户的参与性和依赖性。只有让用户的参与度越来越深，依赖性越来越强，形成盘根错节的关系网，电商才能获得长期发展的根基。因此，电商企业应该多借助论坛、微博、博客等社交化平台，建立自己的粉丝圈，增强用户粘度。
第四，线上下单，线下体验。
通过电子商务，厂家可以将产品直销给用户，但是网上销售的特点是订单金额小、数量多，加上快递物流业服务水平的参差不齐，例如每年的“双十一”，很多物流公司都会出现“爆仓”的状况。而经销商常驻当地，如果厂、商联手，用户在网上预订，厂家将新产品通过物流批量发送至各地经销商处，用户在经销商店铺里进行体验、购买，并且就近享受售后服务，这样，厂商共同完成了销售，并且最大程度地降低了物流成本，可以创造多方共赢的局面。
当然，现阶段电子商务在LED行业相对还不成熟，但也有企业取得了不错的成绩，这些都证明当下LED电商是完全可行的，只需摸索更多适合LED产品特性的销售方式与模式。未来电子商务的发展将改变整个时代的销售与消费习惯，改变LED的整个销售模式，实现LED的集体狂欢，同时移动互联网的发展与应用也将带动电商的快速发展，电商，已是不可避免的销售趋势。
